A economia e as promessas de fim-de-ano


Muitos dizem que a economia é uma ciência bastante abstrata, com poucos conselhos úteis para o dia-a-dia. Se isso já foi verdade (algo com o qual – friso – não concordo), a economia comportamental certamente acabou com o estereótipo. Economistas e psicólogos explicam por que você promete, todo ano, coisas que você não irá cumprir ano que vem. Mas também fornecem meios de superar algumas dessas limitações.

Dan Ariely trouxe um post com 5 promessas de fim-de-ano que provavelmente você conseguirá cumprir. Qual o segredo? Lembre que você, muito provavelmente, desconta o tempo hiperbolicamente. Assim, faça coisas que te “obriguem” a manter a promessa, tal como, por exemplo, a partir de hoje programar uma transferência automática de dinheiro para a poupança (caso sua promessa seja a de poupar mais), ou manter apenas as comidas da sua dieta dentro de casa (caso sua promessa seja melhorar a saúde).

Complementemos Ariely falando um pouco mais sobre força de vontade e hábitos.

Aparentemente, tal como a energia de um músculo, a disciplina, o auto-controle e a força de vontade são exauríveis. Isto é, se você exercer grande esforço de auto-controle para uma atividade durante a manhã, as chances são de que à noite você irá se render às mais simples tentações. Entretanto, continuando com a analogia do músculo, acredita-se ser possível fortalecer o auto-controle por meio da prática.

Daqui, portanto, saem duas dicas para você manter as promessas de fim-de-ano: (i) se você quer mudar coisas que requerem bastante auto-controle (como criar ou extinguir um hábito), faça uma de cada vez. As chances de sucesso serão maiores e, com a prática para implementar a primeira mudança, será menos difícil implementar a segunda. Além disso, (ii) distribua de maneira inteligente as atividades ao longo do dia, poupando energia para aquelas atividades mais importantes que exigem bastante força de vontade.

Ainda mais, a economia institucional e a psicologia tem enfatizado como hábitos, regras de bolso e a dependência da trajetória são elementos pervasivos na sociedade. Isso vale, também, para sua vida pessoal.  Assim, entenda como hábitos funcionam (como eles são criados e mantidos) e use isso a seu favor. Lembre-se que, uma vez que um hábito é criado, a atividade não mais “consome” o seu “estoque” de auto-controle (ou reduz o consumo).

Há muito mais que poderíamos falar, mas a regra geral é a seguinte: entenda como seu cérebro funciona, as armadilhas que ele faz para você mesmo, e use isso a seu favor. A economia e psicologia têm muito a oferecer. Alguns livros que podem te ajudar na empreitada são:

Thinking, Fast and Slow, do prêmio Nobel Daniel Kahneman (menos de 5 dólares a versão Kindle);

The Irrational Bundle: Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty (eBook Bundle) (os três livros do Dan Ariely);

The Power of Habit: Why We Do What We Do in Life and Business.

Feliz 2014!

Previsivelmente Irracional


Suponha que a revista The Economist tenha três opções de assinatura:

  • a) Assinatura online por R$59,00
  • b) Assinatura impressa por R$125,00
  • c) Assinatura impressa + Versão online por R$125,00

Qual opção você escolheria?

Em um estudo, 84% das pessoas escolheram a assinatura impressa + online e 16% a assinatura online.  Isto é, as pessoas, na média, preferiram a opção “c” à opção “a”. Ninguém escolheu a opção “b”, afinal, não faria sentido pagar R$125,00 para ter somente a assinatura impressa tendo em vista que, pelo mesmo preço, você pode ter as duas assinaturas.

Agora imagine que a The Economist forneça apenas duas opções:

  • a) Assinatura online por R$59,00
  • c) Assinatura impressa + Versão online por R$125,00

Isto faria alguma diferença na sua escolha?

Neste mesmo estudo, ao apresentar apenas as duas opções, as preferências mudaram! 32% das participantes escolheram a assinatura impressa + online e 68% a assinatura online. Isto é, agora as pessoas preferem “c” a “a”.

Note que houve uma violação na consistência das preferências. A explicação para este comportamento é que, em geral, não temos muita habilidade para comparar preços de forma absoluta, mas o fazemos bem de forma relativa. Pagar R$125,00 reais por uma assinatura impressa e online é um bom negócio?  Olhando apenas as duas opções, “a” e “c”,  pode parecer caro, pois esta opção é mais do que o dobro da outra. Mas, ao colocar a opção “b”  com o mesmo preço da opção “c”, isso induz o consumidor a achar que, ao escolher “c”, está levando de graça a assinatura online – e esta opção passa a ser um ótimo negócio!

Este exemplo é de um trabalho de Dan Ariely, pesquisador de economia comportamental (na linha de Daniel Kahneman), que comecei a acompanhar mais de perto por sugestão de um amigo. Endosso aqui a recomendação. Além deste tema, o autor trata de outros assuntos interessantes: o que te motiva no trabalho? o que leva uma pessoa a ser desonesta? como tomamos decisões importantes?

Ariely mantém um site e blog e acabou de ministrar um curso no Coursera que me surpreendeu positivamente: vídeos animados, engraçados e bem explicados, além de bibliografia muito bem escolhida. O curso já está encerrado, mas se você correr o material ainda se encontra disponível.  Ou você pode conferir as apresentações no TED. Ariely também é autor de três livros de ecomia comportamental para leigos que viraram best-sellers. Todos já foram traduzidos para o português: Previsivelmente Irracional, Positivamente Irracional e A mais pura verdade sobre a desonestidade (em inglês há uma versão do Kindle com os três livros juntos).